ЭФФЕКТИВНОСТЬ КАНАЛОВ ПРОДАЖ В СТРАХОВОМ БИЗНЕСЕ

ЭФФЕКТИВНОСТЬ КАНАЛОВ ПРОДАЖ В СТРАХОВОМ БИЗНЕСЕ

Места покупки страхового полиса владельцами недвижимости, процент от общего числа респондентов Часто тот или иной канал продаж необходимо рассматривать в совокупности с моделями потребительского поведения страхователей, использующих этот канал. Такой подход позволяет объяснить успех или неудачу канала продаж в конкретных условиях для определенного вида страхования. Обратимся к серьезной проблеме, которая в последние 2 - 3 года активно обсуждается на страховом рынке: МЛМ-продажам в страховании. Данный канал продаж может относиться к агентским продажам, но имеет существенную специфику. По оценкам экспертов, в страховую систему МЛМ вовлечены более 10 тыс. На страховом рынке существуют два способа реализации МЛМ-систем: Консультант получает комиссионные со своих продаж, а также с продаж консультантов сформированной им сети. Чем больше у такого консультанта сеть, тем более высокого уровня комиссионные он получает.

Система продаж страховых компаний

Организация продаж как фактор управления стоимостью страхового бизнеса Размещено на сайте В настоящей статье проанализировано влияние системы продаж страховщика и ее элементов на стоимость страховой компании. В настоящее время, говоря о системе продаж, страховщики в первую очередь имеют в виду каналы продаж страховой компании, такие, как агентская сеть, прямые продажи, брокеры, банки, автодилеры, -центры и т. Причем многие не видят принципиальной разницы между агентским каналом продаж и, допустим, автодилерами или банками, а также между прямыми продажами и, скажем, продажами через -центр.

С банком или автодилером заключаются агентские соглашения, и они действуют как агенты страховой компании; собственный -центр воспринимается как часть прямых продаж.

В борьбе за розничного клиента страховые компании стараются не только путешествие по каналам продаж страховых продуктов и оценить . клиентов , но рентабельность бизнеса при этом сильно падает.

При этом существенным образом будет падать доля продаж страховых услуг через канал"Автосалоны и дилеры" и"Банки и кредитные организации. Политика экономии на издержках, приверженцами которой в кризисное время становятся все большее число страховщиков, вынуждает компании уменьшать вложения в развитие агентской сети и развивать продажи полисов штатными сотрудниками через дополнительные офисы, офисы продаж или удаленные рабочие места.

В данном случае критичным показателем для каждого страховщика является сумма затрат на агентскую сеть в сопоставлении с затратами на содержание штатных продавцов. Пресс-релизы участников страхового рынка, датированные концом — началом гг. Мнение страховщиков [11] Страховщики продолжают борьбу с давлением посредников на тарифы. В частности, автодилеры сегодня являются самым дорогим каналом продаж.

Тем не менее, они получают для себя самые низкие страховые ставки. По мнению участников рынка, страховщикам и посредникам вряд ли удастся выработать единую стратегию.

Количество заключенных договоров с физическими лицами за 10 месяцев текущего года составило 7,2 млн единиц, а с юридическими в десять раз меньше - 0,7 млн единиц. Теперь, когда есть понимание по основным направлениям роста рынка, постараемся понять, какие каналы продаж были задействованы. Агентские сети Конкретных данных о числе страховых агентов мы, скорее всего, найти не сможем.

В перечне профессий, к сожалению, такая профессия, как страховой агент, отсутствует, соответственно и статистической информации по такой категории работников нет. Можно было бы воспользоваться законодательно предусмотренной обязанностью страховщиков публиковать реестры своих страховых агентов у себя на сайте и суммировать общее количество агентов. Но при этом следует учитывать, что в соответствии с действующим законодательством агенты имеют право работать одновременно на несколько страховых компаний, и большинство из них этим правом пользуется.

Модели прямых и «low-cost» продаж в страховом секторе появились в Европе каналов продаж, быстро растущая популярность бизнес-модели продаж.

Действующее законодательство РФ определяет страховых агентов как лиц, через которых страховщики могут осуществлять страховую деятельность. Страховые агенты— физические или юридические лица, действующие от имени страховщика и по его поручению в соответствии с предоставленными страховой компанией полномочиями. Деятельность страховых агентов регламентируется условиями трудового договора или соглашениями со страховой компанией и Правилами страхования. Страховой агент может представлять одну либо несколько страховых компаний и по условиям договоров с ними действует только от имени этих компаний.

На основании договора, заключаемого страховым агентом и страховой компанией, ему выдается доверенность, в которой указываются его полномочия. Страховой агент должен предъявить страхователю также документы, удостоверяющие личность. Основные функции страхового агента:

Страхование: канал продаж через сайт

Страховые премии, брутто ! Комиссия по надзору за страхованием и пенсионными фондами Польши. Страховые рынки Западной Европы имеют более разнообразную структуру каналов продаж, но там важную роль играют страховые посредники. Страховые компании не перестают искать новые каналы продаж, которые могли бы увеличить прибыль или расширить круг клиентов. Когда-то страховку можно было покупать исключительно у страховых агентов или сотрудников страховых компаний.

Расширение каналов продаж страховой компании. в страховом бизнесе являются непрямые продажи страховых продуктов через.

ГЛАВА 1. Объясняется это следующим образом. В условиях рынка сложнее всего именно продать страховой продукт, а общение с клиентурой по поводу приобретения полиса как раз является прерогативой системы сбыта страховой продукции. В силу этого она становится наиболее важным элементом организации компании, который определяет ее прибыльность и эффективность. Однако можно выделить ключевые подходы к этой проблеме, имеющие большое маркетинговое значение. Основным принципом эффективного организационного построения страховой компании является ее максимальная ориентация на конечный результат - удовлетворенность клиентов ценой и качеством страхового обслуживания.

Целью любого организационного подразделения должно быть содействие этой цели в том или ином аспекте. Общая направленность работы компании не должна теряться в бюрократическом построении структуры. Наиболее массовые продукты на сегодняшний день - это страхование, связанное с автокредитованием и ипотекой. При этом следует говорить не только об ипотеке для физических лиц, но и о коммерческой ипотеке. Может быть, ее сложно отнести к чистому ритейлу, но и принципы, и методика коммерческой ипотеки частично сходны с ипотекой для частных лиц.

Современные каналы продаж розничных страховых продуктов

Растет и доля страховок, проданных онлайн, правда, на этот канал приходится пока только 2 процента продаж, рассказал на пресс-завтраке"Абсолют Страхование" управляющий директор НРА, генеральный директор"БизнесДром" Павел Самиев. Дмитрий Руденко также рассказал журналистам о случаях мошенничества, с которыми столкнулась компания. Пресс-служба ООО"Абсолют Страхование" Через банки продается около 80 процентов полисов страхования жизни, а именно этот продукт обеспечил рост страхового рынка в целом в году.

В первом полугодии года прирост будет не таким высоким, полагает Самиев. Однако проблемы с мисселингом некорректные продажи. Дмитрий Руденко:

Вакансия Главный специалист по развитию каналов продаж (ДМС). линии бизнеса;; Мониторинг функционирования страховых продуктов в канале.

В зависимости от сочетания указанных выше факторов структура каналов продаж, а также роль и значение самих факторов для каждой компании являются своеобразными. На соотношение каналов продаж конкретной страховой компании важное влияние окажут следующие факторы: Определяющим фактором, который влияет на построение и развитие каналов продаж конкретной страховой компании, являются ее стратегии, особенно корпоративная и маркетинговая.

Корпоративная стратегия страховой компании определяет рынки, на которых она собирается оперировать. По структуре и соотношению каналов продаж компания по страхованию жизни будет существенно отличаться от компании имущественного страхования. Преобладающим каналом продаж в России для первой компании будут агенты. Для компании имущественного страхования будет характерна мультиканальная система продаж, включающая в себя прямые и посреднические каналы продаж.

Маркетинговая стратегия компании определяет целевые клиентские сегменты ЦКС , продукты, предназначенные для этих ЦКС, а также каналы продвижения конкретных продуктов под конкретные ЦКС. Маркетинговая стратегия отвечает на четыре вопроса: Понятно, что избранная маркетинговая стратегия самым непосредственным образом влияет на соотношение и развитие каналов продаж страховой компании. Суть маркетинговой стратегии можно представить следующим образом:

Развитие каналов продаж страховой компании

Статьи Развитие каналов продаж страховой компании Ранее мы уже отмечали, что управление продажами страховой компании включает в себя их планирование, организацию, мотивацию и контроль. Мы также выяснили, что организация продаж страховых услуг предполагает формирование организационной структуры продаж, а также развитие каналов и технологий продаж, создание сбытовых сетей страховой компании. Сегодняшний материал посвящен рассмотрению каналов продаж страховой организации. Для целей настоящей статьи под каналом продаж мы будем понимать способ коммуникаций страховой компании с клиентом при помощи которого осуществляется продажа.

Каналы продаж бывают двух видов:

Ключевым каналом продаж страховых услуг через посредников по итогам I полугодия года являются агенты (физические лица.

Скачать Часть 5 Библиографическое описание: Симкина А. Современные клиенты страховых компаний стали более требовательными: Обе бизнес-модели имеют потенциал развития. Модель прямых продаж, как правило, предполагает продажу продуктов или услуг по ценам ниже, чем через другие каналы продаж. В принципе, почти все страховые продукты могут продаваться онлайн, однако есть существенные различия.

В Финляндии, например, рынок прямых продаж сильно конкурентен, поэтому существует практика скидок, что положительно сказывается на продажах. Российский рынок интернет-страхования развит еще очень плохо. Хотя сайты большинства российских страховых компаний сделаны достаточно хорошо. Но сами страховщики еще не очень доверяют интернет-продажам, боятся мошенничества. Так, по итогам первого полугодия года, сборы от продажи страховок онлайн составили 1 млрд. Помимо этого существует еще один нюанс:

Продажи страховок через посредников снизились

Организация каналов продаж страховых продуктов и управление ими Организация каналов продаж страховых продуктов и управление ими В соответствии с планом текущего семестра 24 ноября года был организован и проведен мастер-класс на тему: Большой интерес у студентов вызвал разговор о современных страховых продуктах и каналах их распространения. Отдельно были рассмотрены современные тенденции, связанные с универсализацией каналов продаж и диджитализацией.

Слушатели не только расширили свои теоретические знания, но и получили представление о современной организации розничных продаж страховых продуктов. Много внимания было уделено вопросам эффективного взаимодействия различных подразделений для достижения стратегических целей компании на рынке розничного страхования.

По данным ФСФР в году крупнейшими каналами продаж на российском страховом рынке были прямой канал (35,26%) и агентский (28,87%).

На продажу выставлены активы неплатежеспособных банков на 2,5 млрд грн, а также 4 га земли под Киевом оттого, как будет построена бизнес-модель СК с эффективными каналами продаж, будет зависеть эффективность и успешность СК на рынке. От этого также зависит положение компании среди конкурентов и ее имидж. Основным каналом сбыта страховых полисом для СК могут стать несколько каналов.

Каждая компания выбирает для себя приоритетное направление с точки зрения проведенного анализа состояния канала сбыта и перспектив его развития. К сожалению, страховая культура еще недостаточно развита в Украине. Офисы страховых компаний представлены не во всех населенных пунктах. На рынке работает огромное кол-во страховых компаний известных и мало известных, которые предлагают на первый взгляд подобные страховые продукты. Простому обывателю сложно определиться с выбором компании. Страховые компании стараются помочь потенциальным страхователям с выбором.

Большинство начинающих компаний стараются формировать агентурную сеть, некоторые компании считают залогом успеха филиальные продажи в точках представительства, некоторые компании используют банковский сегмент канала продаж, а некоторые и вовсе осваивают совершенно новые ниши для себя и для рынка в целом. Сформировать агентскую сеть на сегодняшний день достаточно просто. Другими словами, набрать определенное количество агентов, провести профессиональный тренинг и выпустить их реализовывать страховые продукты СК.

На практике, однако, оказывается, что страховые агенты остаются в лучшем случае 10 человек из профессионально тренированной сотни. Кого-то этот результат устраивает, а кого-то нет.

Продажа страховых услуг: 10 принципов продаж в страховании

Опубликовано в Статьи Организация продаж в любом виде бизнеса, включая страховой, состоит из множества составляющих, включает формирование и развитие каналов сбыта. Прежде всего, каналы продаж подразумевают коммуникации, происходящие между двумя сторонами, страховой компанией и клиентом. С помощью этих коммуникаций и происходит сама продажа. Каналы продаж и их типы Типы каналов: Основные виды каналов продаж, через которые продвигается страховой продукт — агентские сети. В сфере автострахования этот процент достигает отметки

Каналы продаж бывают двух видов: прямые и посреднические, что В континентальной Европе доля этого канала продаж в страховании жизни весьма.

Стратегическое планирование маркетинга страховой компании Функции участников каналов продвижения страховых продуктов Участники каналов продвижения страховых продуктов выполняют ряд важных функций, включающих сбор информации, необходимой для маркетингового исследования и стимулирования сбыта. Кроме того, в процессе перемещения страхового продукта к потребителю они осуществляют: Выполнение первых пяти функций способствует заключению договоров страхования, а последний завершению этого процесса.

При этом функции могут выполняться разными членами канала продвижения страхового продукта. Недостатком каналов продажи страховых услуг, связанных с использованием посредников, является то, что страховая компания теряет контроль над продвижением на рынке своих продуктов. Более того, при такой системе распространения страховщик сталкивается с изменением страхового продукта на конечной стадии продажи, то есть при заключении договора страхования. Правда, с этими недостатками можно бороться, к тому же они перекрываются теми выгодами, которые несет с собой использование посредников.

Ольга Панчук. Альтернативные каналы продаж


Comments are closed.

Узнай, как дерьмо в"мозгах" мешает тебе больше зарабатывать, и что сделать, чтобы избавиться от него навсегда. Кликни здесь чтобы прочитать!